在当今竞争日益激烈的市场环境里，争取市场份额己不再是企业唯一的经营目标。越来越多的企业发现，TOP20％的客户往往带来给企业带来超过50％以上的利润，所以怎样留存优质客户，充分挖掘客户的潜在价值，对企业来说是一个非常重要的问题。与此同时，在这个客户关系的生命周期中，如何运用不同的营销策略，通过多样化的服务内容持续跟踪、管理和引导客户，提供差异化服务或产品，提升客户忠诚度和满意度，最大化客户价值，对企业来说也同样重要。
　　企业在运营过程中，客户关系管理起到了至关重要的作用，客户关系管理的效能直接影响企业的竞争能力，从而影响企业的可持续发展能力。提升客户关系管理效能是就是要通过不断完善客户管理体系，优化管理模式，从而保持企业竞争优势。
　　T人寿保险有限公司是我国中大型人寿保险公司之一，拥有个人代理、银邮代理、电话销售与网络销售等服务渠道，提供涵盖人寿、意外、健康、年金等多种类型的保险产品，可为客户提供周全的保险保障和一站式、一揽子金融保险服务。近年来，T公司保险业务快速发展，客户积累量持续提升。在整个客户关系的生命周期内，T公司也做出了许多努力，如通过各种的线下讲座、活动、品牌建设、体验式服务加强客户关系考察期的建设;通过不断优化产品策略、改善服务流程、建立分层级的客户服务体系，加强客户形成期的转化与成熟期的稳定;还通过建立专属的续期管理团队，加强对客户续保的服务体系建设，延长客户的生命周期。然而，随着客户需求多元化发展，互联网思维的深入、市场竞争的加剧，T公司传统客户关系管理模式仍暴露出较多问题，在客户生命周期内的不同阶段都出现了一些问题。如，传统渠道的获客效能逐步下降，客户需求的识别与转化能力有待提高、客户价值的挖掘深度与客户对公司的粘度不足，在客户衰退期的挽留手段单一等。在互联网经济与保险科技快速发展的阶段，T公司若想保持业务快速发展的态势，在激烈竞争中胜出，则必须增强客户忠诚度、深度挖掘客户潜在价值，预测客户需求未来走向，发展新的市场增长点及新的目标客户群体。
　　本文主要运用传统客户关系管理的生命周期以及一对一营销理论等，对T公司现有客户关系管理体系进行梳理，结合当前的大数据应用趋势，重点研究大数据技术如何应用客户生命周期管理，并探索重构企业和客户之间的新的价值体系，为T公司提升客户关系管理效能的提出解决方法。一是在客户考察期，以互联网思维重构获客体系，多渠道多场景获取客户数据，在统一用户账户信息基础上建立全景用户画像，同时将动态数据与静态数据相结合，形成360度用户画像;二是在客户关系成长及成熟期，基于用户画像建立标签体系，并通过以大数据算法为核心的场景化产品创新，实现差异化可定制的保险方案与服务的供给与投放，打造个性化的精准营销与交叉销售营销体系，提升客户价值与粘性。三是在客户衰退期，通过数据分析客户在不同阶段的流失原因，建立预警机制，实施不同的挽留策略，延长客户生命周期。最后通过在组织建设、人员培训以及文化建设等方面制度的实施，保证上述策略的顺利实施。
　　通过上述策略实施，T公司将实现“以客户为中心，以数据为基础”的新客户关系管理体系，提高客户关系管理效能，形成差异化营销管理体系，为企业可持续发展奠定基础。