制造型企业在国民经济中占有重要的地位，制造型企业的营销渠道建设与管理，直接影响到制造型企业的经营绩效。因此，对于制造型企业的营销渠道研究，具有相当的理论指导与实践意义，这是本文选题的基本出发点。　　本文的主体是以S公司作为制造型企业营销渠道构建的案例，试图从理论与实践两个方面，探讨制造型企业营销渠道构建的基本规律。基于此，本文从两个部分来展开对于制造型企业的营销渠道研究。　　本文的第一部分是营销渠道的基础理论研究，这部分的研究旨在为本文的个案研究建立理论基础。在这部分，本文主要就营销渠道的功能与结构、营销渠道的设计、营销渠道管理三个方面，结合企业相关实践活动，进行营销渠道的基础理论综述。　　营销渠道的功能在于实现营销目标，通过物流、商流、促销流、信息流等来连接渠道各成员，以此来完成商品的交易过程。营销渠道的结构主要体现为两个方面，即渠道的长度与宽度。渠道的长度，指的是渠道的层级;渠道的宽度，则体现为同一层级渠道成员的数量。根据同一层级中间商数目的多少，可以有三种形式的渠道宽度结构，即密集型分销渠道、选择性分销商渠道和独家型分销商渠道。制造商营销渠道策略选择的“长度”还是“宽度”，取决于制造商的目标战略、产品特点以及目标顾客等因素，企业在这些因素的共同作用下，选择最适合企业发展的渠道长度与宽度。　　营销渠道的设计是营销渠道决策的核心。企业的营销渠道设计，主要包括五个关键的方面:分析需要，明确渠道目标，评估可选择的渠道方案，选择渠道结构，界定渠道成员的责、权、利等。企业营销渠道设计是否合理，是否符合企业营销实际需求，关系到企业营销目标的实现。　　营销渠道的管理主要涉及三个方面:渠道成员的选择，渠道成员的管理，渠道成员的评估与调整。渠道成员的选择是非常重要的，是企业营销管理的起点。营销渠道的管理，包括业务管理与日常管理，企业只有同时做好这两方面的管理，才能实现对营销渠道的有效管理。营销渠道的评估与调整，是维持营销渠道活力与销售力的重要手段，通过持续的营销渠道评估与调整，企业可以寻找到最适合自身的营销渠道。　　本文的第二部分是结合S公司的营销渠道实证研究，是本文研究的主体部分。　　在分析了制造型企业营销渠道现状与特点的基础上，本文以S公司为研究对象，全方位探讨了S公司的渠道构建，并结合企业营销渠道的基础理论，试图展示以S公司为代表的制造型企业营销渠道构建的实践全景图，希望本文的研究能对这类制造型企业的营销渠道建设与管理，起到积极的借鉴意义，实现本文的研究宗旨。　　这一部分从S公司的营销渠道实践出发，通过对S公司营销渠道的现状描述、渠道规划的基本原则、渠道规划的制约因素、营销渠道的模式、营销渠道的建设与管理、营销渠道的变革与创新等六个方面，进行较为全面的企业营销渠道构建的实证研究，并尝试结合相关理论去阐述S公司的渠道构建实践。针对上述六个方面涉及到的具体内容，本文尽可能做到详细的描述，以真实地还原S公司的营销渠道构建的本来面貌，并深入到渠道构建的实际操作层面。对于S公司在渠道构建过程中出现的各种问题，也提出一些探索性的解决办法。这一切的努力，是希望通过本文的描述与研究，能对类似形态的制造型企业营销渠道构建提供有益的借鉴。　　本文的研究，最终可以形成以下结论。　　第一，对企业进行合适的定位，是制造型企业营销渠构建的基础。S公司在中国市场营销渠道策略的总体成功，重要因素之一就是在中国市场进行了有效的企业定位，并根据不同的企业定位，实施不同的营销渠道策略。　　第二，持之以恒的渠道建设与管理是制造型企业渠道绩效的保证。在行业竞争激烈的商业环境中，厂家对渠道的建设与管理一刻也不能松懈。渠道的建设与管理，可能不需要厂家喊多大的口号，但却需要厂家做踏踏实实的事情。当然，必要的时候，厂家还是需要探索新的渠道建设与管理方法，以保持渠道的持久鲜活力量。　　第三，促进厂商的密切协作是制造型企业渠道建设与管理的核心内容。善于整合社会资源与市场资源的企业，才能在营销渠道的建设上，取得竞争优势。制造型企业整合渠道成员中的诸多商家、客户资源后，能不能真正做到协同合作，相互促进，成为双方合作过程中面临的共同挑战。　　第四，对渠道的培育是提升制造型企业营销渠道竞争力的关键。会培养渠道的企业，才是善于管理渠道的企业。渠道的成长有赖于厂家的培育，厂家要花时间与精力把渠道培育得能卖，并且会卖厂家的产品。S公司每年对于经、分销商的大量培训，不但提升了经、分销商的档次，让他们变得“高雅”起来，与公司的产品品牌匹配，更提升了他们技能，由此也更就有销售产品的信心。　　第五，从企业经营的角度看，如何为企业的产品找到合适的渠道，如何根据企业的营销渠道来构建企业的产品，是企业应该着力探索的问题。好的产品没有合适的渠道，产品就无法发挥应有的功效，企业的研发成果也就白白浪费了;相反，企业的产品研发不立足于现有的渠道，而是随意突破企业现有渠道销售能力之外，对企业而言，失败的风险就高了很多。　　最后要提到本文研究的优势与局限。　　本文研究的优势在于:第一，研究个案是作者所服务的企业，因而对于个案了解的广度与深度，是一般个案研究无法比拟。第二，近三年来，作者工作的一部分就是致力于走访了解S公司的渠道成员，并与重点经销商、分销商以及大客户进行沟通与互动，因而对于渠道的了解，以及在渠道建设与管理的实践经验方面，具备相当的优势。　　本文研究的局限性在于:第一，以S公司为个案进行研究，其本身的代表性受到相当的影响，所以本研究的结论不一定适用于大多数的国内中小型制造企业。第二，本文的研究侧重于企业的个性，对于类似企业的共识关注不够，从而影响了结论的外部效度。第三，本文使用的个案研究法与比较研究法，就研究方法本身而言，仍有不少的缺陷。由于种种主、客原因，本文中比较的个案、历史数据、行业数据明显不足。最后，本文更多地关注于研究个案的历史与现状，而对于个案的趋势研究，本文关注不足，限于作者水平，也无法做到更多地关注。　　问题的存在就是努力的方向。这些局限有待于笔者在今后的研究中持续努力与完善。