本文研究工程机械行业的系统大客户营销，探索如何对此类客户开展营销，才能使企业留住该行业中地位举足轻重的系统大客户群体。　　 对企业而言，不同规模的客户对其市场稳定性的影响显然不同。大客户实力雄厚、业务范围广、购买量较大、经营形势稳定、行业影响力较强，具有长期购买的能力及良好的企业信誉。稳定的大客户群体不仅能提升企业品牌形象，更能持续提高企业销售业绩。因此，大客户营销将直接影响一个企业的市场大局。谁能掌握客户的需求趋势，有效发掘客户价值，加强与客户的关系，谁就能获得市场竞争优势，在激烈的竞争中立于不败之地。而在客户资源相对稀缺、且分布集中的中国工程机械行业，拥有优质、高价值的客户资源尤其是大客户资源更是企业占领市场和长远发展的根本所在，这已是业内所有企业的共识。　　 工程机械行业目前有两种常见的大客户划分方式：一种是将中国铁路工程总公司(简称“中铁工”)、中国铁道建设总公司所属的工程局和工程处(简称“中铁建”)、中国建筑工程总公司所属工程局和工程处(简称“中建”)、中国港湾建设总公司下属的子公司(简称“中港”)、中国水利工程总公司所属和工程处(简称“中水”)、各省市公路局等界定为行业系统大客户；另外一种是以购买产品量统一划分，对于产品购买量或产品保有数量大的客户即被界定为大客户。本文中所指的是按第一种划分方式下的行业系统大客户。　　 迄今为止，对于此类系统大客户营销的研究，并不是很多。因此，这是一个值得研究的课题，对于工程机械行业及类似行业的发展具有一定的借鉴意义。　　 以三一集团为研究对象是因为其作为中国工程机械行业的标志性企业，积聚了一定的大客户营销经验。其案例在工程机械市场具有代表性，在实行事业部制的集团企业中也具有典型意义。　　 三一集团于1994年正式进入工程建筑机械制造业。2007年，三一集团实现销售收入135亿元、利润40亿元，其核心企业三一重工全年实现营业收入91.45亿元，较上年同期增长75.52％；实现净利润19.06亿元，较上年同期增长157.12％。三一不仅是建国以来湖南省首家销售过百亿的民营企业，还是全国销售额最大的工程机械上市企业。　　 根据系统大客户历年的销售贡献率，可把三一集团的大客户营销工作分为三个阶段，分别是“集中关注阶段”、“分散关注阶段”和“战略关注阶段”。在第一个阶段中，三一初涉行业，产品单一、业务简单。且行业中的个体、私营客户未成气候，三一对行业大客户投入了主要营销力量，系统大客户每年销售贡献率占据了30％。第二个阶段三一迅速扩大，产品结构由单一产品延伸到多条产品线，企业规模也变成了复杂的事业部制集团。同时，随着国内商品混凝土市场的飞速发展，个体单位的设备采购量大幅增长。这个阶段企业的系统大客广销售贡献逐年下降，最差低至12％左右。第三个阶段企业调整了发展战略，把大客户营销提升到战略高度，逐渐扭转了下滑的大客户销售形势。　　 通过分析三个发展阶段，可以发现企业一些营销问题。而主要原因则是在很长一段时间内，企业对系统大客户深度价值挖掘不够、缺乏统一的大客户营销机构、系统大客户营销策略与企业的发展战略脱节。　　 因此本文通过分析现阶段三一的大客户营销，期望为存在同样现象的企业提供解决问题的思路，并通过分析三一集团大客户营销的长远规划，来探索如何改进大客户营销，供同行参考和借鉴。　　 三一集团现阶段的大客户营销，是建立在明确系统大客户的识别标准、掌握大客户的采购特点之基础上的。而识别系统大客户的标准并不是传统的2/8原则，却是从客户价值的分析着手。这意味着企业已能深入挖掘除销售贡献之外的大客户价值。　　 三一集团现阶段的大客户营销，充分利用关系营销的理论，不断发现和满足客户的需求，帮助系统大客户实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。为了帮客户创造价值，三一建立了“帮助客户成功”的营销理念。　　 三一现阶段的大客户营销，对存在弊端的事业部制企业结构进行了重组，建立起一套统一的组织结构，整合企业资源、协调各个部门进行大客户营销，以期在资源统一的基础上继续加大对系统大客户的投入，及时地满足系统大客户的需求，不断地提高系统大客户的满意度。　　 三一现阶段的大客户营销，运用经典的“4Ps”营销策略，建立了自己的产品、渠道、价格、促销策略。三一集团还为客户挖掘出更多的潜在价值，并在大客户中寻找同盟，并与之建立长期战略合作伙伴关系　　 在世界经济一体化的今天，市场竞争、行业竞争、品牌竞争愈演愈烈，产品和服务的同质化程度越来越高。因此，本文认为，三一集团的大客户营销，应有一个更为长远的规划。本文分析了进一步规划大客户营销的现实性和必要性，并对三一集团今后的大客户营销发展规划作了探讨。　　 通过对三一集团系统大客户营销案例分析研究，可以得出如下基本结论：　　 1、对于具有宽产品线的事业部制企业集团，应建立一个统一的部门对企业的大客户营销进行总协调。　　 2、无论企业处于哪个发展阶段，大客户营销必须与企业整体发展战略相结合。　　 3、在产品和服务日趋同质化的今天，企业的大客户营销必须尽量从被动转为主动，从被动地接受客户在实力趋同的供应商中挑选，转为主动地与客户建立战略合作伙伴关系。　　 本文力求所提出的解决方案和相关策略，对企业决策层提供一定的实用价值，同时对工程机械行业产生实际的借鉴意义。