随着时代的变迁和科技的发展,各行业的市场环境也不断变化,电信行业亦如此。一方面用户需求从语音向数据迁移,互联网的发展引领人们生活方式的重大变化,如网购、网络社区、网络游戏和网络支付等已成为人们生活的不可或缺部分；另一方面,随着3G飞速发展,移动互联网成为电信企业的必争之地,各种应用层出不穷,用户对手机业务的需求也在发生巨变,各种新型营销模式也层出不穷,例如体验式营销、网络营销等。3G产品的特性和用户需求变化等因素决定了3G渠道有别于2G渠道。渠道能影响产业走向,它是一种稀缺的战略资源。在市场竞争激烈的今天,企业需要更深入化和精细化的运营,提高市场资源的可控度。渠道的衡量标准是销售规模、销售成本、增长速度。运营商迫切需要规模大、成本低、增长速度快的渠道。本文介绍了广东联通渠道发展的现状,通过分析2009-2012年间广东联通的渠道发展数据,结合营销渠道的结构、行为、关系、设计、实施、战略与设计等现有营销渠道的相关理论,进而找到广东联通的渠道发展中的不足,再借鉴其他行业的渠道运营经验,来丰富和完善广东联通的现有营销渠道体系,解决现有渠道运营不足所带来的问题,希望能为电信运营商在高速的移动互联网时代找到正确的营销渠道出路。论文中所用的数据来自中国联通广东省分公司,作为3G主流运营商联通省级分公司的排头兵,其销售渠道更为成熟也更有说服力。本文最大创新点是将格力作为电信运营商实体渠道的参考模型,同时用大量的广东联通的渠道数据,论述广东联通渠道设计与实施的差距及渠道运营中存在问题,提出其渠道结构优化和运营管控优化的建议,并对现阶段流行的体验式营销进行浅析。