随着我国OTC市场同质化程度的进一步加深，药品市场的竞争将不仅仅是产品竞争，而是进入了全方位竞争。在激烈的竞争中，GY药业公司(福建区)面临着前所未有的销售管理人才与优秀合作经销商的争夺，否则将被淘汰出局。本文认为具有出众的销售能力的销售团队和适合自身发展的合作经销商是构建企业竞争优势的关键。因此，问题解决的关键在于给予GY药业公司销售团队及其合作医药经销商适当的结构性激励，只有通过建立结构性的激励机制，才会给予他们更高强度和持久性的激励。在医药销售团队和合作医药经销商具有高流动性的今天，只有适宜的激励机制的建立，才不会因为销售管理者的流失而失去激励作用。只有建立基于企业战略目标的销售团队激励机制以及基于利益相关者的经销商激励机制，才会保证整个销售团队的努力与公司的战略规划相一致。本文以GY药业公司(福建区)为例，研究了医药企业销售激励方案的构建，为我国医药企业建立销售激励制度提供了很好的借鉴。　　 本文主要基于以下两个方面展开研究：　　 第一，从GY药业公司特有的销售团队出发，根据公司业务的特点，针对目前公司销售团队激励机制存在的缺陷，在给定销售区域和销售目标的前提下，重新设计了GY药业公司销售团队的薪酬激励机制和销售人员绩效评估机制。基于企业的战略目标将销售团队的一般薪酬分为底薪、佣金、团队奖金和销售费用四个部分，并对各部分的设计进行了详细的阐释。　　 第二，为了改变GY药业公司对合作经销商选择的盲目性和经验性，本文研究了医药经销商的筛选模型，给出了基于销售能力、信用即财务状况、市场覆盖率与市场份额、合作经销商的其他合作伙伴、内部管理效率以及行业声誉七个主要考量因素的筛选模型，并利用选择适当性评分表给出了相应考量因素的重要性权数。对分销商的激励机制设计考虑了对分销商的物质激励和精神激励。本文重点探讨了对分销商的物质激励机制的设计，分销商的物质奖励主要由销售提成、销售奖金和减项的宣传费用三部分组成。另外，本文还设计了对合作经销商的业绩考核机制以保证对合作经销商的激励效果。通过绘出合作经销商销售实力分析图，淘汰销售实力过差的合作经销商，同时针对仍有较大销售潜力的合作经销商，改变相应的激励措施，包括加强物质奖励或精神奖励。