营销管理是企业经营的重要内容,企业营销方式的选择和营销渠道的建设直接关系着企业的市场地位和企业的发展。由于保健产品的买方市场已经形成,市场竞争也日趋激烈,保健产品的分销渠道是企业的宝贵资源,是联系企业与市场的桥梁与纽带。对分销渠道进行有效的管理,分析保健品企业分销渠道中的问题,研究保健产品分销渠道的变革和创新,对提高保健品企业的竞争能力,构建保健品企业竞争优势的有着重要的意义。 本文以MJH公司分销渠道为研究对象,运用营销管理中分销渠道的有关理论和规范的分析方法,通过大量的市场调研和保健品市场的统计资料、数据,对MJH公司的保健产品分销渠道现状进行了分析,研究了MJH公司分销渠道存在的主要问题和产生的原因。通过对MJH公司分销渠道的流程、结构、内外部环境等方面的深入分析,针对MJH公司分销渠道的困境,提出了运用“利益共同体”分销渠道模式重构MJH公司分销渠道,并对分销渠道进行适时创新和有效的管理等措施和方案。在基础上,对于“利益共同体”分销渠道模式的具体性操作进行了探讨,提出了模式运作需要的支持系统。同时,阐述了运用CPQ策略提高“利益共同体”模式绩效的可行途径。本文所研究的分销渠道模式已开始在企业中使用,以适应MJH公司建立渠道竞争优势的发展需要。