我国是世界上最大的太阳能集热器制造中心,据权威统计,现在太阳能热水器行业产值超过120亿元,市场正以每年20%～30%的速度增长。目前,全国从事太阳能热水器研发、生产、销售的企业高达4000家以上,竞争相当激烈。安泰尔公司是一个新成立的小型企业,该企业生产的全塑料太阳能热水器,在材料、结构等方面做了重大突破和创新,并获得了国家专利。与目前市场上的主流产品一真空玻璃管太阳能热水器相比,产品具有较为突出的优势;但同时企业受到自身条件的限制,在新产品的市场开发方面,还面临着很多的困难。虽然有自己的核心专利技术,但假如在营销策略上没有创新,很难与大品牌匹敌,只会陷于恶性竞争的红海。本文总结了太阳能热水器行业市场发展的现状、特点和挑战,采用SWOT分析方法深入分析了安泰尔公司的竞争态势,结合目前市场消费格局的变化及同行业的生产及销售情况,对新产品进行了科学的定位,找出其目标市场。进而,又从传统的4Ps(产品策略、价格策略、分销渠道、促销手段)对安泰尔公司进行了分析和评价,提出具体的解决办法。本文提出了如下策略:1、安泰尔公司的产品具有较大的差异性,可采用市场集中化的策略,将目标市场定位于太阳能热水器行业的一个缝隙市场,公司的主要目标市场是城市的中低收入者,产品定位于南墙壁挂式,这样的定位避开了与大厂家的正面交峰,保证了企业的利润空间。安泰尔公司必须围绕目标市场,制定有效的产品策略、价格策略,拓展营销渠道,作好促销工作。2、安泰尔公司目前处于产品导入期,企业规模小,资金少,因此宜采用密集单一的市场策略,对目标市场进行集中营销,借助当地政府的支持,有效开发当地市场,然后逐渐向周边市场推广,进而占领全国市场。