上海德珂斯机械自动化技术有限公司是德国Tunkers公司在中国上海的独资子公司，长春办事处主要负责总部在东北地区的业务开发以及客户信息整理与反馈等职责。面向的服务客户有一汽大众、一汽轿车公司、宝马等。本文在对德珂斯长春办事处员工、管理制度进行研究，结合长春办事处激励制度存在的问题，提出适应本地文化和办事处长远发展的激励机制框架图。　　本文在对此次课题的研究的过程中，以国内外学者的经典理论和观点作为依据，分析了国内外销售人员激励因素、激励方法。通过对德珂斯长春办事处销售人员激励需求状况、满意度、组织结构分析，剖析了目前德珂斯长春办事处激励制度上存在的问题。本文进行销售人员激励制度再设计，从设立个人目标到进行每周销售例会、绩效考核、获得物质、精神回报和满意度，同时在整个过程中，将培训和沟通贯穿始终。建立了适合德珂斯长春办事处的销售人员激励制度及框架图。在此框架图的基础上，从制定销售人员销售目标、实施多元化薪酬福利制度、提供职业发展规划、强化员工培训等解决方案。特别反复地强调管理者要加强沟通环节，了解销售情况，时时跟踪，并根据每个员工的优劣势、个性，灵活地运用激励手法，建立有效的沟通机制，最大化激发销售工作热情，满足他们渴望成长、提高技能、获得认同的需要，鼓励员工超越自我，实现企业与员工的双赢。本文针对销售人员建立的激励制度，对于处于发展发展中期的中小企业具有一定的参考价值。