市场营销是企业生存的根本，而分销渠道正是这根本之中能够令企业获得长期竞争优势的宝贵资源。企业必须从公司战略目标的高度出发、根据市场特点、产品特点等因素来选择和设计自己的分销渠道。并要建立规范的制度完善和管理渠道。目前，许多企业的分销渠道成为其进入市场短板，制约了企业的销售，阻碍了企业的健康发展，急待改善。科学技术的日新月异和市场条件的不断变化，以及全球化的不断快速推进，使本土企业面临激烈的全球化竞争。而关于营销渠道的理论在西方已经发展的十分成熟，本文的特色就是融合西方先进的渠道理论，使用实证研究的方法，剖析了国际知名企业在华渠道的成长历程及目前的混合渠道的应用，并且提出这些成功经验对本土企业的启发和启示。 本论文主要分三部分：第一部分为基本理论部分(第一章、第二章)，指出论文选题的重要性以及该课题的国内外研究现状，并从三个主要研究领域介绍和分析了分销渠道及管理的基本概念；第二部分为实证研究(第三章、第四章)，首先在第三章介绍了IBM中国的渠道形成和发展历程，以及目前的混合的渠道体系。之后从分销的战略意义和重要地位、渠道设计、成员挑选、渠道部门管理、冲突管理等六个方面分析了IBM的分销决策是怎样的。并在第四章通过分析提炼出对企业有实践意义的渠道管理及设计方法，使的生产商能够从获得利润、降低风险、和提高竞争能力这三种中间商最重要的需求出发，建立良好的渠道策略。最后(第五章)，对论文的研究做出了总结。 论文采取理论结合实际的方法，将渠道管理的基本概念和方法，融会于案例之中，对本土企业分销渠道发展和战略提出自己的思路。