近几年来,油墨行业的竞争越来越激烈,随着全球化的发展,各油墨企业所掌握的核心研发技术不再是竞争的唯一利器,更为重要的是如何加强对自身的营销渠道的建设和管理。H油墨公司在中国市场主上要依靠经销商来完成销售,虽然销售业绩每年都有所增长,但增长的趋势已明显放缓,而且在营销渠道管理中出现了不少问题,例如渠道中的产品和价格问题,经销商的激励问题,如何解决渠道中的窜货冲突,如何给经销商更多的信用支持;网络营销已经出现在油墨行业,如何评判油墨产品的网络营销的利弊,需要我们不断的探索研究。H油墨公司面临的这些营销渠道管理问题,如果不加以重视和解决,那么将严重阻碍其业务的进一步发展,甚至被市场淘汰!本文以市场营销渠道管理理论和营销4P理论作为指导思想和理论基础,对H油墨公司的市场营销渠道加以研究,采用问卷调查法、深度访谈和标杆管理的分析方法,分析了H油墨公司的营销渠道管理中的问题,并提出相关的改进建议。论文首先对营销渠道理论、工业品营销、4P理论、网络营销等理论进行学习研究和总结,其次介绍了国内油墨市场的一些基本情况,并对一些主要油墨企业进行介绍和4P分析,同时也介绍了H油墨公司的基本情况并提出了H油墨公司在营销渠道管理中存在的六类问题,具体表现为价格决策反应慢、过于强调销量与价格的关系、涨价前缺少沟通;产品的包装及更新问题;窜货冲突问题;渠道激励形式单一而不能充分调动经销商的积极性;信用支持不适合市场实际情况;网络营销渠道对传统渠道的影响等问题。然后对这些问题产生的原因进行深入分析和研究。最后,针对H油墨公司的渠道管理问题提出相关的改进建议,如H油墨公司要重视经销商对产品和价格的诉求并尽量满足他们这方面的需求;对于不同的经销商,由于其发展阶段、资金实力、文化水平等方面都存在较大的差异,因此需要制定个性化的激励政策并且需要有持续性;建立对恶性窜货的惩罚制度和预防措施;尝试性地参与网络营销和加大对经销商的信用支持等建议。本文对相关的油墨公司和其他的印刷材料生产企业的营销渠道管理也起到一些借鉴作用。