本文选取Y外贸企业作为研究对象,结合有关理论文献和本人MBA学习的成果,深入分析该企业客户关系管理方面的相关问题,同时研究了提升客户关系管理能力的具体方案。针对该企业大客户稳定性维护,本文进行了详细探讨,明确了其中所存在的问题,并从战略高度提出了具体的改进方案,为该企业提升大客户维护能力提供了借鉴,增强了客户对该企业的认同与忠诚,增强了企业管理工作的现代化水平,为企业增加了利润收入,提高了其在市场上的关键竞争力,为企业接下来的长远发展提供了基础和保障。Y企业作为我们国家外贸型中小企业的典型代表,对此进行深入研究,能够更好的了解我国中小企业客户关系管理方面的相关问题,为提高此类企业此方面管理能力提供借鉴。本文研究的重点是外贸企业、中小型企业、客户关系管理等方面的相关问题,因此借鉴了市场营销、客户关系管理等方面的理论,结合具体研究案例、企业内部资料和数据,对此进行了广泛研究,能够保障研究结果的可靠性。同时通过访谈等方式对相关人员进行了实地走访,能够保证现状描述更加客观。全文一共分为六部分,第一部分是绪论,着重说明了研究的背景、意义、内容和方法。第二部分是理论基础与文献综述,阐述了关于权变理论和大客户管理理论的相关研究及其发展。第三部分向读者说明了 Y企业的基本情况、产品介绍以及他们的市场情况现状,并分析了其大客户稳定性维护工作中存在的三个维度的问题,主要包括:战略定位不够清晰、环境适应性差、组织设计不完整。第四部分则根据第三章提出的问题提出了针对性的解决方案,即加强大客户识别与差异化管理、建立长期的客户关系维护策略、完善大客户维护团队建设。第五部分是为了确保提出的方案能够有效推进,提出了从制度、人才、财务上来为我们的解决措施提出保障。最后一部分是对本论文的研究结论进行总结,并提出了研究不足与展望。