近十几年来，IT产业保持着高速增长的趋势，与此同时，IT行业内部也面临着不断加大的行业竞争压力，如何利用不同渠道模式来树立品牌，抢占市场份额就成为学者和业界同时关注的重点，本文即以戴尔和惠普为案例，对IT企业分销和直销渠道的协同进行了相关研究。　　 本文首先梳理了国内外关于直销与分销渠道模式涵义、对直销和分销渠道模式协同的相关研究、IT企业直销与分销渠道协同发展研究这三个方面的相关理论，指出本文的研究目标和创新点，接下来对当前国内外IT企业营销渠道模式的发展历程和现状进行概括性的总结和剖析，指出目前大型IT企业在营销渠道方面都在走分销加直销的复合型渠道模式之路，呈现出根据产品线有针对性的发展等特色。在直销模式和分销模式的共同发展之下，IT企业营销渠道模式布局面临着前所未有的挑战和机会。　　 本文的案例分析部分以戴尔和惠普作为分析标杆，刻画了戴尔由纯直销转为构建复合营销渠道的发展道路，以及惠普由“分销之王”转变为以多条腿走路，将分销渠道与直销渠道整合发展的前进历程。同时对这两个企业在渠道协同中遇到的共同问题进行了总结归纳，指出他们均面临人员储备不足、组织架构不协调、渠道冲突时有发生、双轨道价格管理不善等问题。针对这些问题，本文提出了相应的对策研究，指出两公司均应该做好人才储备和组织架构调整工作，通过产品细分来避免渠道冲突，对分销商进行改造以应对直销渠道冲击等相关工作。　　 最后本文针对我国IT企业的渠道构建提出了一些建议，指出当前IT企业充分认识现在的渠道发展格局，在秉承自身原有渠道优势的基础上，不断对混合渠道模式进行改进，以适应市场的变化。