在当今市场环境下，市场营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要，已逐步成为企业获取竞争优势的战略要素之一，也是企业各项管理决策的重要组成部分。良好的渠道管理，不仅可以保证消费者能够方便、及时地购买到新产品，还可以利用渠道成员将产品和品牌形象推向更加广泛的市场，从而提高产品的渗透率和市场占有率，为企业发展提供强大的推动力。　　 本文的研究对象DR公司是一家起源于欧洲的家族式企业，成立于19世纪30年代，核心领导人一直由家族成员担任。DR公司专业从事制造和销售制冷零配件、供热和工业用变频器产品，总部设在里昂，在全球100多个国家设有代表处，有超过2万名员工。DR公司进入中国市场已有近20年的时间，目前在北京、上海、广州和香港均设有办事处，拥有4家独资工厂和两家合资工厂。DR公司全球销售的产品中60％由中国工厂生产。由于其涉足制冷行业较早，再加上公司一直非常重视产品的研发和生产质量控制，如今DR公司的产品已经成为行业内公认的一线品牌，享有很高的声誉。目前所面临的竞争对手也是主要来自于美国和欧洲的品牌。在销售体系方面，DR公司主要通过公司直销和分销渠道两种途径。直接销售主要面对的是采购规模超过100万的较大客户，与这些客户相关的业务和服务均由公司大客户销售部直接负责，而庞大的中、小型客户群则主要通过分销渠道网络中的经销商来完成。本文主要是对DR公司营销渠道管理中存在的问题进行研究和分析，并针对性的提出了一些解决方案。　　 为了更好的研究分析DR公司的实际问题，本文首先从营销渠道的基本概念入手，通过对大量的文献进行研究，总结归纳了与营销渠道管理有关的理论知识，帮助企业管理者将渠道管理理论与实践有效结合。　　 本文具体结构是：第一章绪论部分，主要介绍了本文的选题背景，研究目的和意义等内容，并罗列了文中所用的一些研究方法，如：访谈、文献研究和资料分析等。　　 第二章介绍关于营销渠道管理的基本理论。在营销渠道概念方面，作者整理了相关专家和学者对营销渠道概念的不同解释，供读者参考。为了更好地分析DR公司营销渠道中存在的问题，作者搜集了营销渠道类型与营销渠道策略方面的相关知识，并重点就市场营销组合策略中有关营销渠道策略方面的内容进行了详细介绍，为下文解析DR公司渠道管理问题打下了基础。为了帮助读者了解渠道经销商与代理商之间的区别，第二章中还特别介绍了经销商与代理商在概念上的不同，使读者能够正确理解本文所介绍的渠道中间商的角色和功能。面对新的经济环境和竞争环境，当前传统的渠道模式已不能适应企业发展需要，企业的市场营销渠道正呈现新的发展趋势。本章最后对营销渠道的发展方向展开了讨论，为选择和设计营销渠道结构提供了帮助，同时也是最后解决DR公司渠道管理问题的理论基础。　　 在介绍了营销渠道管理的基本理论后，第三章以DR公司的渠道管理实践为研究对象，深入分析了该公司现有的营销渠道结构类型、营销渠道策略以及营销渠道管理制度。由于DR公司采用的是多种营销渠道并存的组合营销模式，因此作者将DR公司营销渠道管理现状按照实际划分为三条主线进行分析：公司直销、独家特约经销和区域分销。对三种营销渠道模式进行了分别研究，介绍了DR公司在每种营销模式中所采取的营销策略、渠道管理方法以及实际存在的问题。在第三章的最后一个小节中，作者对三种营销渠道中存在问题的进行了归纳和总结，找出了导致问题发生的根本原因，从而为第四章制定正确的解决方案打下基础。文章中所涉及的管理问题的选择标准为：一是具有代表性，每个涉及营销渠道管理的企业都会遇到；二是所选择的问题带有普遍性和重要性，是我们日常工作中都必须加以重视的；三是该问题的解决存在现实意义，可以给读者在渠道管理的实际工作带来帮助。　　 第四章是针对前章总结的渠道管理问题提出相应的解决方案，以改善目前渠道管理现状。本文所提出的解决方案一方面结合了作者本人在工作中积累的实际工作经验，另一方面也迎合了营销渠道发展的需要。其中有部分方案已在实际工作中进行了有效实施，并取得了积极的效果，例如“建立积极的渠道关系”和“进行渠道整合”两个方案。渠道成员在明确了各自关系和制度会给双方带来的利益以后，都采取了积极的措施，即使在08年下半年全球金融危机的影响下，相互建立渠道合作的经销商彼此都获得了比07年高出396～7％的收益。其他解决方案，例如解决“窜货”和进行“电子化建设”等措施，作者也已向公司提出，目前已进入实施准备阶段，作者将对后续结果进行持续的跟踪。　　 最后一章是对全文的总结，归纳了本文的研究结论和不足之处，并且针对研究中可能存在的问题提出了进一步的改进方案的可能性。　　 本文旨在通过对实际工作中存在的营销渠道管理问题进行理论与实践的综合分析，找到有效的问题解决方案。希望能对在营销渠道中苦于寻找答案的渠道管理者提供一些实际帮助。