电信企业的营销渠道直接面向客户的最前端，所有的产品与服务都是在这里传达给消费者。同时，营销渠道也是与主要对手展开竞争的主要战场。完善的渠道体系是这个没有硝烟的战场中无声的号角。中国网通转型做宽带通信和多媒体服务提供商的目标对整个营销渠道提出了新的要求。本论文通过六章对中国网通的渠道体系进行了研究：第一章，主要介绍了本论文研究的背景、内容和创新点。第二章，首先研究了BT、SKT、KTF、Vodafone、NTT DoCoMo等国外运营商的渠道建设经验；其次，研究了中国网通、中国电信、中国联通和中国移动的渠道；最后得出对中国网通渠道建设的启示；第三章，对中国网通主要渠道的现状和存在问题进行了探讨；第四章，在对比服务营销渠道理论和经典营销渠道理论的基础上，提出了针对电信企业的“沙锤型渠道理论”和中国网通的渠道选择模型；第五章，对中国网通的渠道建设提出了相应得策略建议；第六章，对整篇论文进行了总结。本论文的两个主要创新点在于：首先是理论创新，在对比服务营销渠道理论和经典营销渠道理论的基础上，提出了针对电信企业的“沙锤型渠道理论”和“渠道选择理论”；进而在研究中国网通客户生命周期的基础上，提出了中国网通的渠道选择模型。其次是国外渠道实践研究创新，本论文比较系统的研究了国外电信运营商的渠道建设经验；其中，对BT、SKT、KTF、Vodafone、NTT DoCoMo、Orange的网上营业厅的自助服务进行了深入的研究和详细的介绍。