全业务运营时期电信服务市场营销策略研究

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本文分析总结了石家庄移动通信市场与行业现状,研究3G市场用户需求并进行市场细分,在阅读大量有关文献和广泛收集、整理现实资料的基础,采用SWOT分析法分析3G业务市场的竞争态势,提出全业务竞争时期市场定位与营销策略。本文通过分析研究得出了以下结论:一是在产品策略上,通过细分客户进行产品定位。如在传统语音、短信、上网业务基础上,针对中高端客户开发诸如车辆定位、股票交易等可以实时处理的增值业务;开发集团信息化解决方案,推广虚拟网业务;以关爱家人、品质生活为切入点,开发一卡通等便民产品;开发符合农民需求,能帮助其脱贫致富的信息化产品。二是在服务策略上,树立“以客户为中心”的全服务理念。建立多种客户服务渠道,如参考现有的火车站绿色通道,考虑设置VIP客户医院预约就诊专用通道、移动客户享受低价打折优惠等;在农村加大服务网点建设,方便农民客户业务办理等;对集团客户实行一对一服务,定期上门回访等。三是在价格策略上,因客户群不同而制定不同资费。如在全业务时期,针对2G和3G业务,为中高端客户采取印象定价策略,制定不同的资费组合,模糊价格差别;对集团客户先采取高成本、低价格策略,再以点带面深入发展;利用亲情号码,让家庭客户享受局部适度降价等四是在渠道策略上,对渠道重新整合和规划。在全业务竞争初期,针对目前渠道发展存在的问题,加强对渠道业务人员培训,提高专营店合作厅业务及服务水平,建立渠道规范化操作流程;加强电子渠道的宣传推广,设立新业务咨询坐席,把渠道建立在街道、社区或村民小组上。五是在促销策略上,以低成本高回报为目标。利用一切可以宣传的媒介进行市场推广,除了利用传统媒介外,还可以利用现有的农信通或校信通等平台、彩铃等宣传3G产品、最新营销资费;测算广告费用与新增收入的平衡点,使成本的利用更加合理有效,以低成本求得高产出。六是与铁通合作共赢。整合铁通资源,提升综合业务能力,大力推广宽带信息“进村入户”,消除城乡数字鸿沟、构建和谐信息社会,搭建农业信息平台;加大与其他行业的合作,推出独具特色的移动终端、无线全球眼监控等产品。
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