随着全球一体化的快速发展,中国加入WTO后其石油化工产品市场的逐步对外开放,中国石油天然气股份有限公司化工与销售分公司将在激烈的竞争环境中生存、发展。销售是市场竞争的最前沿,是股份公司产业价值链的最终环节,决定着公司原油生产、管道运输和炼化加工等所有价值投入的最终实现,对提高公司效益极为重要。如果没有适应市场的销售体系和稳定可靠的终端销售网络,没有稳定的产品销售量,就不能保证炼化企业的正常生产,也将直接影响上游油田的稳产、增产。在这种形势下,如何结合企业实际,制定有效的产品销售模式,形成市场竞争优势,提升企业竞争力成为石化企业急需解决的问题。在2000年中国石油改制上市后,针对化工销售内部无序竞争、应收账款居高不下、销售业务严重亏损、产销关系严重对立等实际情况,采取了一系列有针对性的对策和措施,在销售模式上,实行“化工产品”统销模式:在统销管理上,实行了统一制定营销战略、统一建设网络、统一资源配置、统一制定价格、统一组织物流、统一管理信息、统一技术服务的“七统一”原则;建立了涵盖商流、物流和资金流一体的风险防范体系;形成了业绩、风险和收入三者统一的业绩考核机制。虽然这与原有的各生产厂自主销售模式截然不同,但是几年来统销模式的实践效果充分证明了这一销售模式的可行性。本文将对统销模式展开详细地分析,并理论结合实际,着重研究统销模式下的具体营销策略,希望不仅能对化工产品的销售有实际帮助,而且能够对国内类似企业提供参考。本文通过查阅文献、收集资料、调查研究、实证分析等方法,首先概述中国石油化工产品的销售情况,分析化工产品的销售环境,并对目前实施的统一销售模式从必要性、优劣势、运行成效等方面进行详细的阐述,接着,提出了中国石油化工产品统一销售模式的改进对策:深化统销体制、做好集约化经营;培育企业的核心能力;完善服务,开拓与巩固销售渠道;建立适应国际竞争的信息技术决策系统;建立完整的新产品开发策略;拓宽销售范围;加大人才培养。最后,结合4P理论重点分析了改进之营销策略,本文认为对于作为工业品的石油化工产品的营销策略,在产品上应该开发中高端产品,在渠道上要注重经销商和直销人员的战略组合,在促销上要因地制宜的进行渠道促销,在定价上可适当采用差别定价。