失信行为在生活中时有发生,严重破坏了人们之间的信任与合作。以往研究表明,失信行为之所以能发生,是因为人们在决策时会为失信行为找一些借口,从而说服自己失信行为是道德的。这种过程称为失信行为的合理化。目前对失信合理化的研究多集中在个体领域,探讨有着良好道德标准的人如何通过合理化做出欺诈、作弊等失信行为,很少有研究探索合理化如何促使不同的个体做出承诺违背、合同违约等人际间失信行为。本研究选取了一种常见的人际间失信行为——口头承诺的违背,探究合理化如何促使不同的个体做出失信行为。研究一旨在探索合理化如何影响不同的个体做出失信行为。在研究中,被试首先需要完成一个信任博弈的变化范式——卡片猜测任务,然后需要完成两个与社会规范有关任务。在卡片猜测任务中,被试被告知需要在队友的帮助下,从8张卡片中挑出一张特殊的卡片。如果被试事先向队友做出平分奖励的承诺,就可以获得队友给予的提示,队友的提示100%正确。本研究通过引入模糊情境来操纵合理化。在确定条件下,只呈现队友的提示,被试只要按照队友的提示操作就可猜到正确卡片;而在模糊条件下,除了队友的提示,计算机程序还会产生一个干扰提示,被试需要自己猜测哪个是队友给予的正确答案(猜对概率50%)。无论哪种条件,被试猜对卡片后会获得10元奖金,他们可以自由选择遵守承诺平分奖励或者违背承诺独吞奖励。实验结果表明,模糊条件下的独吞率显著高于确定条件。采用聚类分析法,确定条件下被试可以被分为两组:守信组和失信组。守信组的被试更多选择遵守承诺,而失信组的被试更多选择违背承诺。同时,我们发现相比于确定条件,守信组被试在模糊条件下破坏承诺的概率显著上升;而失信组的被试没有明显的变化。这表明守信组的被试极易受到模糊情境的影响,在道德标准模棱两可的情境中,他们会利用合理化做出失信行为,从而实现利益最大化;而失信组的被试不需要利用合理化做出失信行为。最后,两个测量社会为,但不能预测失信组被试的合理化行为。对于守信组被试,他们遵守社会规范的倾向性越低,越倾向于利用合理化破坏承诺。研究二利用ERP技术进一步探究合理化如何影响失信组、守信组的失信决策过程。研究二同样通过卡片猜测任务,将被试分成守信组和失信组。行为结果发现守信组的被试会利用合理化做出失信行为,而失信组的被试仅仅将承诺当成工具,无论在哪种条件下都倾向于违背承诺、独吞奖励。在脑电结果上,我们发现,在承诺阶段,守信组被试比失信组被试产生了更大的P300正向波幅,而失信组被试比守信组被试产生了更大的N350负向波幅。在奖励分配阶段,守信组被试在模糊条件下产生的N350负向波幅显著小于确定条件,表明守信组被试在模糊条件下利用合理化减轻了自利动机与遵守社会规范动机之间的冲突。失信组被试在模糊条件和确定条件下的N350波幅没有显著差异,但是在P2波幅和P300波幅上有显著差异:在确定条件下,失信组被试产生了更为明显的P2波幅和P300波幅。由于P2反映对决策结果的早期估计和注意资源分配,P300反映对结果评价中的奖励大小敏感,因此失信组在确定条件下的脑电结果表明,他们在奖励分配的早期阶段就将注意资源更多放在利益获取上,更关注违背社会规范所带来的额外金钱奖励。在模糊条件下,失信组被试产生的P2波幅和P300波幅要显著小于确定条件,可能的原因是失信组被试在模糊条件下感知到的社会规范变弱,因此无需刻意为自利动机分配注意资源以抑制对社会规范的关注。由于社会规范变弱,独吞奖励所得到的金钱收益并不会被看做额外的奖赏,因此,该条件不会引起较大的P300波幅。总的来说,以上结果表明合理化会影响人际间的失信行为,并且这种影响存在个体差异。守信组会利用环境中有利于自己的信息合理化自身的失信行为,从而获得更多收益,但是他们的行为受到社会规范的约束。他们遵守社会规范的倾向性越高,那么越不会利用合理化来实施失信行为。而失信组被试的行为较少受到社会规范的束缚。当环境中的社会规范较弱,失信组被试会像守信组一样利用环境信息来获取更多利益;但是,当环境中的社会规范较为明显时,他们会将注意力资源更多放在自利动机上,从而忽视社会规范对自己的影响,做出更多失信行为。我们的实验结果具有现实意义:在制定措施限制失信行为时,应该因人而异。对于对社会规范敏感的个体,凸显社会规范是限制他们通过合理化实施失信行为的关键。由于社会规范是人们对他人怎么做以及他人如何评价特定行为的预期,因此,通过对道德模范和正面价值观的宣传,可以让人们对他人的行为形成良性预期,进而增加他们遵守社会规范的倾向性。对于对社会规范不敏感的个体,他们的自利动机较为强烈,这使得他们在决策时可以忽略社会规范的影响,因此,外部性的惩罚措施可能是限制他们失信行为的更好方法。