近年来,开关插座作为电气附属产品,因技术含量不高,进入门槛低,市场品牌众多,导致竞争异常激烈。在此背景下,如果企业把精力放在产品、价格、促销中来,企业的优势将会逐渐变弱,对企业而言渠道优势对竞争作用更明显.如果企业一旦建立完善的营销渠道网络,将会长期保持核心竞争力。TCL-罗格朗国际电工(惠州)有限公司是国内开关插座行业的领导者,其品牌知名度,规模和市场占有率居中高档首位,但在营销渠道结构,渠道成员选择等方面存在问题。如果TCL-罗格朗想保持强劲发展势头,必须对现有的营销渠道进行优化设计,解决渠道方面存在的弊病,使渠道更加畅顺,为公司的总体战略发展服务。本文首先对TCL-罗格朗营销渠道现状进行介绍,通过对渠道成员问卷调查和访谈的基础上,得出TCL-罗格朗在营销渠道上存在的问题有渠道结构不合理,渠道成员素质偏低,渠道冲突频发等问题。运用现代的营销渠道管理,渠道冲突和市场营销学等理论,优化渠道结构。三线和四线市场未来五年渠道长度应该选择一级、二级、三级相结合模式,渠道宽度采用选择性分销和密集性分销相结合模式。按照选择标准给潜在的渠道成员打分,得分高的优选为渠道成员,并对现有经销商进行物流型、行业型和技术型等专业化改造。在实施管理阶段,对渠道成员的激励分为销售额和市场管理两方面,业绩考核综合考虑销售额、增长率、市场环境等情况,对渠道价格战和窜货等冲突提出科学化解决方案。最后将优化后渠道预期效果和现有渠道作了对比,体现优化后渠道更具精细化,标准化管理等优势。