伴随市场竞争的加剧,企业将竞争的焦点由市场份额转向客户份额,客户成为企业发展的关键性战略资源之一。企业进行差异化客户管理的基础是客户价值分析。中间商客户以盈利为目的,对购进的产品进一步加工销售或直接转销到下一环节,是加工制造类企业价值链的下游客户,在企业与消费客户间起着关键的价值和信息传递作用。目前己有的客户价值评价多以消费者客户为研究对象展开,针对中间商客户价值的评价研究很少且实用性差。因此,建立适用于中间商客户的价值评价体系对主要依靠中间商销售产品的生产制造类企业具有重要意义。论文运用客户关系管理、产业组织经济学和营销管理等方面的相关理论和方法,在借鉴其他学者研究成果的基础上,从当前价值和潜在价值两方面选取指标构建了中间商客户综合价值评价体系,其中,当前价值的评价采用作业成本法将成本按活动分解到客户水平。潜在价值决定于中间商相对感知价值和中间商未来发展潜力,中间商相对感知价值由相对感知利得与相对感知成本的差额得到;未来发展潜力由中间商自身经营能力和市场扩展前景两部分指标构成,选用层次分析法对其进行评价。在评价结果基础上,先以潜在价值为标准构造分类模型对中间商进行分类分析,再将其中需要进一步分析的中间商结合自身当前价值,即以综合价值为标准进行二次重点分类分析;并根据中间商价值的动态性特点,对中间商价值采用动态管理的方法,具体包括以中间商信息管理为基础的中间商价值评价、价值变化趋势分析及包括企业主要业务流程重组和新产品开发等的企业关键能力开发环节。最后,以XL公司染烫产品代理商为实证研究对象,对中间商客户价值评价指标体系,评价方法及中间商二次分类分析法进行了实证研究。