现代企业管理中,人力资源的竞争是企业之间竞争的核心之一,而且最为直接的人力资源竞争可能是来自销售人才,因为销售人才真正掌握了市场人脉,也就是渠道中最为关键的人的因素.那么,如何才能有好的销售人才团队呢?招聘——人力资源工作的咽喉,公司想要有长足的发展,就必须具备一套有效的招聘体系。关于招聘的方法,加权履历表法以效度好、可用性高、成本低的优势突显出来。而且履历评估技术已成为招聘与人员选拔中不可缺少的一环。运用履历分析提高销售类人员招聘的准确性在理论上是可行的,在现实中主要被应用在党政机关、企业事业单位以及高校的人员招聘选拔这三大领域。本研究以大量销售类人员的履历信息作为研究材料,求助于六位业内外专家,分为四个步骤:制作销售岗位的加权履历表;验证销售岗位的加权履历表;运用加权履历表得分预测履历评价得分;编写加权履历表的使用说明书.总的来看,本研究首先采用德尔菲法对所有履历信息进行评分,分析出了高评分组、一般组、低评分组销售类人员的特征;然后,采用质性研究的办法,以履历设计组的履历信息作为材料,分析、提取一级履历题项,并根据履历数据的分布,整理编码出二级指标,通过德尔菲法给每个指标赋予权重,从而形成了针对销售类人员的加权履历表;其次,利用校标检验组,验证所制作的加权履历表的信效度(Alpha=0.70);再次,本研究采用全体履历数据为材料,运用履历评分的平均数作为被预测变量,通过加权履历表得分对履历评分平均数的回归分析,得到更加实用的回归方程(y=1.71+0.03x+0.0003x~2,R~2=0.42).最后,本研究就所得到的销售岗位加权履历表,编写出了使用说明。