我国已有上千年的白酒制造与饮用传统,是全世界白酒生产和消费大国。近年来,白酒行业先后经历了2004年至2012年飞速发展的黄金时期和2013年至2015年的深度调整时期。2016年后,随着居民收入提升,消费升级加快,商务和个人消费崛起,白酒行业开始逐渐复苏,进入新一轮增长期和秩序重构阶段。白酒行业属于完全竞争行业,行业市场化程度高、市场竞争激烈,行业调整不断深化,白酒销售型企业的渠道建设、拓展与维护成为白酒销售的关键问题。近一两年,酒类消费者,特别是90后消费者的选择呈现出多元化趋势,选择白酒消费的比重不断下降,随着电子商务和物流基建设施的不断成熟与完善,加上新零售对白酒市场的冲击,传统的白酒销售渠道面临巨大冲击。对于区域市场的白酒销售企业而言,其竞争优势取决于品牌在区域的影响力、区域消费者认同度和综合营销能力。阿里巴巴战略入股1919,华致酒行成功上市创业板,以其为代表的新型酒类连锁销售平台模式获得资本市场的青睐,通过线上线下相结合的模式,迅速抢占全国各大酒类消费市场,传统白酒区域经销商的发展模式面临巨大的挑战和重构。因此,研究区域白酒一级经销商为代表的白酒销售企业如何调整、转型和发展具有重要的理论和实践意义。同时,作者从事白酒行业区域销售、管理工作多年,熟悉白酒行业发展趋势,了解各白酒公司产品及其销售模式,具备丰富的实践经验。本论文以提出问题、分析问题、解决问题为研究思路,基于D公司渠道优化的视角,对重庆市场古井贡酒年份原浆的销售渠道和其他相关营销策略进行研究。首先,结合国内外文献研究,全国白酒行业发展历史的回顾、古井贡酒年份原浆在全国及重庆地区营销环境及现状分析,提出D公司在产品、渠道、价格、促销策略上面临的营销问题;然后,运用PEST、波特五力模型、SWOT等分析工具,深入分析D公司内部、外部环境,同时运用AHP层次分析法,建立D公司销售渠道评价模型;最后,在4P理论指导下,结合一手问卷调查统计数据,以提高区域品牌影响力、区域消费者认同度和综合营销能力为目标,对D公司在渠道、产品、价格、促销方面的营销策略提出优化措施及实施保障措施。本文主要的贡献在于,一是对区域白酒经销商营销策略的研究提供理论补充和案例支持;二是对D公司本身市场拓展提供依据,同时对同行业白酒经销商,特别是外来酒进入川渝市场开展营销具有借鉴和启示意义。本文也存在一些不足之处,如文献回顾充分性问题,调查样本数量和质量问题,以及对数据样本多以描述性统计分析为主,对数据背后各指标的相关性等问题研究较少,后续研究者可根据调查数据进一步分析性别、年龄、收入与购买白酒主要渠道、购买方式等的相关性,以丰富白酒行业销售渠道和营销策略的文献研究。