中国石油西北化工销售公司是从事石油化工产品销售的企业,是以兰州为中心,西北的所有省份为销售区域的营销结构,同时负责中国石油西部7家石化企业化工产品的运输任务。公司面对的客户均为具有法人资质,属于法人客户。在信息化发展迅速的今天,企业需要利用信息化手段来维护与客户的关系,通过建立客户关系管理系统(Customer Relationship Management)来实现这一目标。CRM以客户为中心,把科学的管理与信息技术结合起来,实现客户、产品、市场、销售、服务协同工作统一管理。帮助企业规范业务流程、提高客户挖掘能力和客户服务质量、有效管理客户资源、提高销售流程速度,达到全面提升企业核心竞争力的目的。本公司的CRM基于B/S开发模式,JSP为开发工具,符合公司的星型网络结构,各分公司、销售部(B)只需要通过公司的网络,利用WEB即可访问到建立在星型结构中间的服务器。一次性到位的开发,可使不同的用户,从不同的地点,以不同的接入方式(比如LAN,VPN)方便的访问和操作共同的数据库;这既保证了服务器的安全,降低了开发成本,还减少了数据库维护管理的工作量,是一种适合我们公司经营地域广、各部门紧密协同合作和销售跨区域的管理方式,能有效地保护数据平台和管理访问权限。由于JSP是基于Java Servlet以及整个Java体系的Web开发技术,利用这一技术可以在公司CRM系统中建立先进、安全、快速和跨平台的WEB登陆方式。在传统的HTML文件中加入Java程序片段和JSP标记,就构成了JSP的WEB。Web服务器接收到访问JSP WEB的请求时,首先执行其中的程序片段,然后将执行结果以HTML格式返回给客户。程序片段可以操作数据库、重新定向WEB等等,这就是最好的利用星型网络的功能。所有程序操作都在服务器端执行,网络上传送给客户端的仅是得到的结果,对客户端机器的配置和浏览器的要求更低。公司CRM系统利用(Oracle)数据库的不同表单来定义各种客户的相关信息和信息之间的关联,利用各表单的逻辑关系来设计各种统计、查询模块等工作,利用Oracle的查询、修改权限等功能来合理分配、配置最后CRM的用户使用权限,依托稳定的Oracle数据库兼容性来做主数据库,对公司各销售业务进行分析(如量价配比系数、客户计划执行率等),也对CRM系统的再生性和可扩展性打下良好基础。目前国内外对于法人客户以及法人客户关系管理的专题研究甚少,因此公司基于法人客户的CRM系统研究和实现具有较大的创新和实践意义。公司CRM系统具有客户管理、订单管理、市场管理、营销管理、工作流程管理管理、数据挖掘、商业智能等模块,数据挖掘技术可辅助企业战略战术决策,电子商务技术可为客户提供在线互动服务。系统用户界面友好,登陆方式简单,系统运行安全可靠,把现代营销管理理念和现代信息技术完美的结合起来,进一步促进了企业的信息化。