港口机械是港口码头运输、装卸机械设备的统称,主要产品为集装箱机械(岸桥、场桥)和散货机械。前几年,港口码头等物流行业迅速发展,国内外新建了很多码头,码头上的港口机械设备需求量大量增加,港机行业随之风生水起。最近几年,由于多种原因,国家对基础建设、固定资产投资等产业加紧调控,港口机械的需求也随之产生波折,港机制造商的市场竞争日趋激烈,港机制造企业的生存与发展随时面临严峻挑战。双D集团是一家由中国重机行业两大重点骨干企业于2001年12月搬迁重组而成的全新企业,最近几年始终保持着快速发展的势头。集团下属的港机事业部前身于二十世纪八十年代就通过与国外知名公司合作等方式进入港口机械市场。由于营销管理、策略及生产制造能力制约等多方面的原因,这一知名企业的品牌和技术近几年来并未能在国内市场处于领先地位,远远落后于同行,在港口机械行业市场上的销售工作困难重重。其主要表现为市场占有率较低,产品结构不合理,目标市场与目标客户不明确,现有销售渠道制约了营销发展。本文通过系统地研究市场营销的相关理论和工业品营销的特点,结合港口机械市场的内外部环境分析及竞争研究,提出适合于双D集团港机事业部的营销思路和方案,希望能帮助双D集团解决实际问题,增加产品销量,同时给相关港口机械行业以及其他装备制造行业的企业以一定启示,有助于他们在激烈的市场竞争中获胜。本文从双D集团的背景分析开始,介绍工业品营销理论的定义、特点,具体从“4P”市场营销组合策略的角度来研究工业品营销理论与消费品营销理论的区别。基于双D集团港口机械产品的营销现状及行业背景,本文对双D集团港口机械制造事业部目前面临的内外部环境进行分析。然后针对双D集团面临的问题,应用SWOT分析和“4P”营销理论从产品、价格、渠道和促销四个方面为其量身定做营销策略,并对该策略进行一个总体的评价。