随着中国进入到一个新的人口出生高峰,二胎政策的即将放开,将把母婴产品市场重新推上市场热门的竞争领域。雀巢是国际著名的500强外资品牌,他的产品在社会上颇有影响力,其中奶粉产品更是拥有长久的历史,是国内畅销的母婴产品,成为占据各大超市专卖店的母婴行业领先品牌。但是随着国内外各种同类产品的崛起,竞争已经到达白热化的阶段,其中销售渠道的通畅性是保证能够继续保持竞争优势的一个重要因素,同时新兴渠道的出现给予企业在渠道管理方面更多的挑战。本文旨在研究雀巢母婴产品婴幼儿奶粉的销售渠道优化方案,通过对销售渠道的结构理论、冲突理论以及激励理论进行深入的分析,结合营销学者对于渠道全面的探索,从理论的角度去提出雀巢奶粉渠道分析的视角。雀巢作为世界500强企业,婴儿奶粉产品遍布国内市场,对于国际大牌进入中国市场需要强大的渠道体系完善产品的布局。本文通过分析雀巢母婴产品概况包括产品的特点,国内母婴市场的宏观和微观环境分析,雀巢奶粉的swot分析得出目前雀巢奶粉销售渠道的现状与产生的问题和原因,并根据研究的结果给出科学化的改进建议。本文主要对于雀巢奶粉的渠道结构,冲突控制以及渠道激励三个方面对雀巢奶粉的渠道优化进行分析,通过系统的研究,作者认为雀巢奶粉可以通过从优化产品代理商渠道与合作关系,控制渠道冲突来制定合理渠道管理体系,完善渠道业绩评估体系等几个方面进行渠道优化。同时,随着互联网的兴起,网络销售作为一种新的模式将刺激渠道系统的变革,对于雀巢公司来说,不断的优化渠道方案,平衡渠道商之间的良性竞争,帮助渠道商来鼓励他们采用更加多样化的思路去开拓市场能够让企业在激烈的竞争环境中保持竞争力和行业领先水平,有助于企业长期发展。