商用车是汽车工业的重要组成部分,也是国民经济体系中重要的物流装备。作为商用车制造厂家,贯彻实施企业营销战略,必须依赖于各级销售人员的良好服务来实现。因此,本文从商用汽车行业出发,以DL公司作为研究对象,重点分析了当前商用汽车行业销售人员激励存在的问题,将销售人员的职业生涯作为一个整体,对激励制度进行了重新设计和优化,以支持企业总体营销战略的实现。本文首先从市场、客户、销售人员及企业管理情况等几个角度,分析了当前销售人员激励存在的问题,结合需求层次理论和销售人员激励效应函数,提出了激励制度设计时需涵盖的重点。其次,结合市场环境变量和客户特征,在对销售人员现状进行调查分析的基础上,重新设计了销售人员的培训制度、绩效考核制度、薪酬考核指标体系,构建了基于市场表现、客户特征、职业经历为要素的商用汽车销售人员职业管理和薪酬激励体系。最后,根据职业周期理论,分析提出了商用车销售人员的4+1职业周期规律,对应设计了各阶段的综合激励管控措施,并以定量评价和定性分析相结合,以此构成一个完整的且可较好地应用于营销实战的销售人员激励系统。