随着互联网金融与利率市场化的不断发展与开放,相较以往,传统银行的收益能力受到巨大冲击。银行业作为我国金融行业的巨头,在此竞争激烈的市场环境中不得不开始创新多元化的营销模式。社区支行,作为传统银行的分支产业,国内的新兴金融行业之一,其不仅承载着拓宽传统银行融资渠道,全面提升品牌效益及核心竞争力的重任,更能为我国的“普惠金融”、“金融供给侧结构改革”、等相关政策的实行添砖加瓦。社区银行在我国发展的时间不长,且面对着日新月异的行业变化、政策变化及需求变化带来的全方位考验,为了在日益激烈的市场竞争中长久稳定发展,实施科学有效的营销策略变得尤为重要。J银行成立于2000年,是当地知名股份制商业银行之一,为积极响应国家关于发展社区银行的号召,支持国内金融服务下沉优化,自2014年起开始布局发展社区银行。秉持着以区域经济带动整体经济的发展理念,大力支持社区银行的营销模式创新及社区金融产品创新,截止目前J银行在南昌市已稳定运营社区银行20余家,年净利润均超过100万,社区员工总计90人。J银行计划在2020年新增社区网点6至7家,城市覆盖率达到100%,社区网点总资产规模突破50亿。XS社区支行是J银行NC分行的下属社区支行,成立于2015年。历经数年的发展XS社区支行仍充斥着很多有待反思和优化的问题,例如:社区银行网点始终不被重视,认知度低、营销方式陈旧老套无新意、缺乏特色金融产品以及市场定位不明确等等。为了更好的拓宽营销渠道,增强市场占有率和行业竞争力,XS社区支行开始运用关系营销思维,不再以促成产品交易为目标,而是更倾向于从客户关系中深入挖掘客户对银行的潜在价值。本文通过文献研究法、案例分析法、调查研究法对XS社区支行关系营销策略做出了归纳总结,并对关系营销策略中的不足做出分析,结合国内外相关成熟的理论基础及案例,探索出对社区支行关系营销策略有利的优化方案本文共分为八个部分:第一部分为绪论,主要介绍了社区银行及关系营销的背景和意义、国内外研究综述及研究方法和框架。第二部分为社区银行相关的概念综述及理论基础。第三部分为XS社区支行的营销环境分析,通过PEST模型从宏观角度分析了XS社区支行在行业市场中所面临的机遇与挑战。第四部分为XS社区支行的营销现状及问题。首先对银行的基本情况、人力结构及营销模式进行介绍,然后对XS社区支行的经营现状分析,找到银行当前关系营销模式中的主要问题。第五部分为通过SWOT模型分析研究了XS社区支行在当下环境中的内部优势、劣势以及外部的机会和威胁,并得出XS社区支行在开展关系营销策略时存在诸如客户识别能力偏低、客户控制力弱以及市场覆盖面窄等问题。第六部分为XS社区支行关系营销策略提出优化建议。优化的思路围绕关系营销思维,并结合当前银行在社区市场发展所面临的问题,从关注客户动态、确定重点营销对象、灵活判断客户需求到全面优化客户服务满意度、内外部关系以及线上线下网络覆盖等。第七部分为XS社区支行关系营销策略优化保障措施。本部分从人资保障、组织架构保障以及风险管理保障三个维度出发,涵盖了社区银行人员的用人标准、考核制度、专业培训、分行层面的专人专管以及社区支行日常工作中的风险管控和监督机制等,确保策略优化方案顺利实行。第八部分为研究结论,研究不足与展望。希望通过以上的研究能够帮助XS社区支行在开展关系营销时做出优化调整,提高在当地市场的占有率及竞争性,也希望能为其他社区网点或金融机构在运用关系营销思维开拓市场时提供一定的参考和借鉴意义。