随着我国建立工业化的目标,目前我国工业发展迅速,对起重机械的需求量大量增加,起重机械的发展面临空前的发展机遇；但是同时由于市场经济发展的逐渐成熟、技术的不断提高、国外起重机巨头的持续进入、国内行进入者的增加,国内起重机企业的竞争更加激烈；为了适应市场环境的变化和不同客户的多样化要求,在激烈的市场竞争中取得生存与发展,企业应当根据自身的能力与优势,建立适合自己营销模式山东省生建重工有限责任公司起重机厂作为一家国内生产起重机械的重点单位,在进入起重机行业这二十年中,其质量和品牌一直受客户的认可,但是在激烈的市场竞争中,良好的质量与认可的品牌并未取得国内市场的领先地位,市场份额逐渐缩小,与同行业相比,其主要问题为生产成本高,产品结构与技术陈旧,售后与服务缺失,客户不明确等,现有的营销模式制约企业的发展；在激烈的市场竞争中,如何建立适合自己的营销模式,成为影响企业成败的关键。本文从介绍起重机行业概况以及行业运行状况开始,随后介绍了市场营销的相关理论,详细叙述了市场细分及相关理论,整体产品及相关理论,关系营销,购买中心及整体产品,营销渠道等理论,接着介绍山东省生建重工有限责任公司起重机厂的公司现状、分析公司面临的市场背景和公司的内部能力；针对公司面临的问题,运用市场营销及工业品营销的相关理论,结合起重机市场的相关行业特点,提出新的营销方案及模式,本文结合营销相关理论以及本人在山东省生建重工有限责任公司起重机厂工作的实践经验,对公司面临的营销问题提出自己营销方案；本文研究不仅仅为山东省生建重工有限责任公司起重机厂的问题提供选择方案,对于具有相同规模生产大型工业品的其他企业也具有借鉴意义。