自二十世纪九十年代以来,我国商业银行之间的竞争愈加激烈,机构类客户以其降低银行融资成本、提高资产收益水平、扩增中间收入的空间等价值,成为商业银行争夺的优质客源。为了吸引更多的优质机构类客户,商业银行在经营客户过程中,愈加重视客户管理关系和维护。ZY银行创立于2014年,经营范围主要为现代金融服务,其在银行内部建立的“以客户为中心,以市场为导向”理念,使得ZY银行得到了快速发展,ZY银行机构类客户规模逐年扩大,但是近年来ZY银行机构类客户流失现象频繁发生,严重影响了ZY银行的效益提升。所以,如何更好地把握机构类客户,找出其在机构类客户关系管理中存在的问题并提出解决措施,是ZY银行急需思考和解决的问题。论文以ZY银行机构类客户关系管理为研究对象,分别面向ZY银行机构类客户以及银行管理员工开展问卷调查,对ZY银行机构类客户管理现状进行实证研究。基于问卷调查结果,ZY银行在机构类客户关系管理方面主要存在一些问题,主要为:内部沟通链条较长,管理效率低下;人才培养机制不完善,专业人才匮乏;薪酬激励制度不到位,制约业务发展;产品创新力度不够,不能满足客户需求;信息化平台集成不全面,无法有效利用。最后,结合相关客户关系理论,论文提出完善ZY银行机构类客户关系管理策略建议,主要包括如下措施:实施机构类客户管理组织架构敏捷化转型,提升机构类客户管理工作效率;建立员工长效培养机制,提升客户经理的服务管理能力;改变现有薪酬激励模式,提高客户经理营销积极性;加强产品创新完善交易银行业务发展模式,为机构类客户提供专业化服务;加强信息化建设,完善客户关系管理系统平台。论文研究结果对于其他商业银行,乃至金融行业如何开展机构类客户关系管理具有一定的参考借鉴价值。