在当今产品过剩的高度竞争时代,只有把握好顾客才能实现企业的竞争优势。但是在相同的市场环境,相同的投入下,企业获取顾客资源的能力却有着天壤之别。因为在企业的内部层级关系和外部市场关系之外,还存在着起着决定性作用的关系——隐性的社会关系。而这种关系,以往又常是被忽略的。当今时代是一个网络时代,企业并不是孤立地在市场上运作,而是与许多利益相关者结成各种网络关系,市场是作为网络而存在的,企业面临的环境的最重要的一方面就是外部的各种网络关系。顾客作为网络的一个部分,是企业可以从网络中获取的重要资源。“关系”作为网络中的“链”,将企业与顾客通过其他网络“节点”联系起来。在社会网络视角下,营销中单纯的交易关系延伸至带有“信息”和“人情”作用的社会关系,而顾客与企业也不再是单纯的双边关系,而是同时出于一个立体的、动态的社会网络之中。本文采用理论综述和案例分析相结合的研究方法,基于社会网络视角探讨了企业如何认识和利用所处的社会网络来获取顾客资源的问题。在理论上,本文试图反映社会网络理论在营销理论中的发展,并提出获取顾客的网络框架；在案例分析上,本文采用深度访谈的方法,试图与理论紧密结合。本文最后得出结论,企业获取顾客的过程就是其社会网络动态发展的过程。本文一共分为六个部分：第一部分,阐述本文的选题背景、研究意义、研究方法、研究框架和创新之处。首先,提出问题：是否在企业获取顾客资源时存在着隐性的社会关系的力量,进而基于社会网络的视角来回答这个问题。本文采用理论综述和案例分析相结合的研究方法,具有创新性的研究视角和理论框架。第二部分,逐层介绍了社会网络理论在西方的源起、在我国的发展以及在营销学界应用的过程；同时也介绍了顾客获取相关的理论——关系营销理论,以及网络视角下对关系营销的研究现状。第三部分,阐述社会网络中的桥联结理论、社会资本理论和与顾客获取相关的关系营销理论。在阐述理论的过程中,本文注重于社会学与营销学这两个不同领域中的理论之间的相互融通。第四部分,提出顾客获取的网络框架,并介绍了框架中所包含的对象、关系和框架的构建原则,在此基础上阐述了利用社会网络来获取顾客的各种方式。本文由此部分从阐述理论向实际应用过渡。第五部分,本文选取二手房地产经纪人作为研究对象进行案例分析,并描述了经纪人获取顾客的社会网络动态变化的过程,试图使理论与实践紧密结合。第六部分,总结主要结论并提出未来的研究方向。