我国房地产行业在数十年的发展中,逐步成为了国民经济的支柱产业,不仅带动了其他多个产业的发展、拉动了内需,同时在实现城镇化的过程中起到了至关重要的作用。相较于一、二线城市土地开发速度快、资源趋近饱和而言,三、四线城市中仍有较为丰富的土地资源,供应层面更具有优势。同时三、四线城市人口流入相对较少,常驻人口多为本地户籍且大多拥有一套以上固定住房,且人均收入受城市发展水平所限,因而购房需求和购房数量远低于一、二线城市。对比三、四线城市房地产商品的现有数量与需求量,明显呈现供过于求的情况。高库存就意味着高额资金的占用,导致资金回笼滞后,影响行业的发展前景。同时地方财政也受房地产业资金流动缓慢的影响,经济下行压力加大。市场环境和业内竞争的双重压力下,三、四线城市房地产公司要寻求生存发展,就必须在提高商品和服务质量的基础上,做好营销。近十数年来,一、二线城市房地产企业越来越关注营销的研究和应用,已经取得很好的应用效果,三、四线城市行业内的各个企业也正逐步赶上,通过战略转型争取业内竞争力。本文选取位于山东潍坊昌乐县的TY房地产公司LJ项目为例,对三、四线城市的房地产企业应该如何制定营销策略开展研究。要选择制定适用于房地产项目的营销策略,首先需要成熟理论作为依据。本文参考了众多国内外文献中的经典营销理论并了解了相关理论在房地产行业的应用和发展,整理概述了STP、4Ps、4Cs、4R理论内容和国内4V组合营销、体验式营销、网络营销等理念以及房地产商品和营销的特殊性,为研究奠定基础。通过了解TY公司发展情况和LJ项目现状,找出其在营销方面存在去库存压力大、缺乏明显竞争优势等问题。针对现有问题,对项目的营销环境由外而内开展分析,首先运用PEST模型进行宏观环境分析,进而分析中观环境的行业市场和竞争者,最后对直接影响营销效果的微观环境即企业能力和项目资源进行分析。通过SWOT态势分析,总结项目优势与机遇,选择最适合企业的发展计划。应用STP将消费者按照需求进行分类,选择目标市场从而确定项目市场定位。以4P要素作为营销策略制定的主要依据,并将消费者需求营销、差异化营销、体验式营销及网络营销方式灵活融入其中,对应营销的不同时期采取相应的营销策略组合,提出了一些新型营销方式并结合项目情况给出了部分活动建议。为达成营销策略的良好实施,制定了包括管理体系、团队建设、优化考核以及企业文化等方面的保障措施。后对营销策略研究进行总结和未来发展展望。