一位世界著名的经济学家曾说过:“宁愿要一个第一流的代理商,第二流的市场,也不要一个第一流的市场,第二流的代理商。”这句话高度阐明了在现代商业社会中,代理商的神奇威力。而对于挖掘机这类工业品来说更是如此,营销渠道是生产企业赖以生存和发展的领土和阵地。追溯工程机械行业的代理商制度,自卡特彼勒开始,已有将近百年的历史,时至今日,中国工程机械企业要想真正实现“走出去”,必须在海外能够建立一个稳固、高效的营销渠道,恰在此时研究如Doosan等跨国企业在中国的营销渠道是如何建设和管理的,这样一个课题,笔者认为是十分有必要的,对中国工程机械也是十分有益的。　　本文以世界500强,韩国工程机械企业Doosan为例,结合营销渠道管理理论,对Doosan公司的营销渠道的制度及现状进行全面介绍和分析,以求总结一些Doosan在中国实践代理商制度时的宝贵经验。　　本文首先说明了文章选题的背景和意义,论文思路及结构与框架。接着对营销渠道管理理论、工业品渠道模式理论进行综述,了解国内外相关理论的研究动态和成果,重点比较分析了分销商模式的代表－卡特彼勒和代理商模式的代表－小松公司;对融资租赁的相关理论及在工程机械行业应用的情况进行概述。紧接着对Doosan公司所在的挖掘机行业进行分析,包括行业规模、行业发展趋势、竞争对手的情况等等。接下来主要是对Doosan公司进行介绍,并对其营销渠道制度及现状进行介绍;介绍Doosan公司作为挖掘机行业首次应用到营销渠道促销的金融手段－融资租赁。最后主要是对挖掘机行业的中国企业的现状进行综述,并通过分析了中国本土企业的机遇、挑战和劣势,最后从渠道管理制度、渠道建设实施等角度提出自己对整个中国挖掘机行业中的中国本土企业的在营销渠道管理方面的建议。