随着社会的进步、经济的繁荣,营销谈判已经发展成为社会用语的重要组成部分,它遍布人们的生活、工作和休闲等各个方面。营销者通过运用各种营销技巧,吸引购买者的注意,引起他们的兴趣,从而达到购买的目的,这一本质决定了营销谈判话语必须具有说服力。营销谈判作为一种交际形式也已成为许多学者们研究的对象。国内外众多学者从经济学、心理学、社会学及语言学等不同角度进行了深入的研究和探索。　　 本文旨在运用语用学中的重要理论——合作原则来分析营销谈判,侧重研究营销谈判中营销者是怎样违反合作原则,运用谈判技巧,产生会话含义,达到营销目的。本文拟从违反合作原则的视角入手,研究成功的营销者在谈判中如何违反合作原则并带来双赢局面。　　 本文采取语料分析方法,主要以初次的面对面营销案例及电话营销案例为研究对象。本文总共收集了五十个营销案例(包括十个电话营销案例),其中二十二个案例是通过录音方式收集的,其余的二十八个案例是通过填写观察表形式收集的。在面对面营销案例中,作者着重分析营销者是如何开始营销对话,如何转换话题以及如何处理拒绝问题,从成功的案例中找出他们是如何运用营销技巧违反合作原则,并最终达到营销目的。由于缺乏初次电话营销的成功案例,所以,本文只分析了电话营销的开头阶段,并找出了营销者在这个阶段所使用的技巧和策略。　　 通过分析,作者总结出营销者在营销活动中违反合作原则的根本原因:营销者意图缩短他们与顾客之间的距离;营销者对营销活动的预期值高于顾客对营销活动的预期值。不仅如此,作者还总结了十个对于初次谈判比较有效地谈判策略。