本研究以哥伦比亚卡塔赫纳市的照明零售商ABC公司为例探讨数字化转型问题。该公司1983年成立于加勒比海滨城市Cartagena,目的是满足该城市的照明需求。近年来,该公司开始采用例如LED在内的新照明技术,目前正在开始推出带有物联网技术的产品。经过10多年的时间完成从卤素照明向LED照明,并且完成了若干个住宅区照明工程后,公司在过去5年中销售利润出现大幅下滑。当前产品营销方式与多年前相比有很大改变。影响公司销售的主要原因之一就是公司无法对目标市场作出有效反应,无法深入了解目标客户。人们的消费习惯已经不同,消费决策和公司都收到数字技术的深刻影响。ABC公司无法对市场期望有效作出反馈,提供多渠道体验,但是新的消费者、商超甚至制造商都开始改变商业模式。以前制造商不太会接触终端用户,但是电子商务的出现却使得他们能够通过数字渠道达到这一目的。本文首先分析了其他研究者关于数字化转型的重要观点,发现麦肯锡7S数字营销模型7S模型评估有助于帮助像ABC公司这样的企业调整资源,促使其平稳、快速地适应数字化转型。文章对ABC公司的内部和外部状况进行了描述分析,揭示了当前状况,论证了在市场上寻找数字化转型机会对于公司的重要性。然后文章根据麦肯锡7S数字营销模型对ABC公司进行评分,发现公司在7个要素上都存在缺陷,其中在策略、技能和共同价值观这3个要素上得分较低。文章在7S分析的基础上,制定了公司数字化转型方案。ABC公司着重向个体客户——即有即时需求的人——销售产品,所以方案确定的第一个问题是获客率过低,其次是缺乏数字营销策略。本文提出的解决方案认为,ABC公司可以从产品中心策略向客户中心转变。这样一来,公司的客户可以细分为三组,居民、公司以及房地产开发商。本文为公司提供的实施策略是以7S模型中发现的关键因素,例如通过部门间沟通打破壁垒,以及将现有组织结构向基于市场的组织结构过渡等。据预测分析,如果实施得当,销售转型可以实现投资回报比上升3倍。首先,建议提升争取潜在公司客户(B2B),即细分市场中的房地产客户的重要性。为此,需要通过多元在线渠道实施潜在客户培养策略,分析客户行为和痛点,通过有价值信息和解决方法培养客户。其次,在销售部门的配合下落实有效吸引力,提升跨渠道、跨设备用户体验,也可以提升销售业绩。营销部门和销售部门可以采用相同的KPI体系,有助于降低B2B销售过程中的瓶颈。通过实施数字化转型方案研究,不仅可以帮助公司更主动适应新的商务环境,而且可以为其他类似企业提供借鉴。