我国实行向市场经济转变后，国内药品市场全面开放，大量外资制药企业进入我国，将国际通用的学术推广营销模式带入国内制药行业，药品营销人员按职能细分为学术推广代表、商务代表和市场产品经理。药品的高技术含量、我国特有的药品营销政策和药品市场激烈的竞争态势决定了药品营销在制药企业经营发展中的核心竞争力地位，营销人员的绩效水平对企业实现发展战略起着关键作用。近年国家实行的医疗改革给制药企业所处的外部环境带来极大影响。如何提高营销人员绩效水平和学术推广素质以应对环境的剧烈变化?如何增强企业核心竞争力以获得持续发展?这已成为国内制药企业急需解决的问题。 本文针对MC制药有限公司营销人员绩效管理的状况，从分析现有问题入手，将绩效管理的理论、成功实施绩效管理的优秀企业的经验和MC公司的营销管理实践紧密结合，首先对该公司绩效管理各环节的薄弱部分提出改进，对机构、职责、制度、流程方面进一步明确和细化；其次改进绩效考核结果在营销人员薪酬管理、激励、培训开发、岗位调整等工作中的应用；最后建立有关绩效管理系统导入和运行控制的工作机制和机构。 本文的主要成果为：通过上述优化改进，以绩效为中心整合药品营销工作，使绩效的实现和改善过程更为平滑顺畅，优化绩效管理系统与人力资源其它系统的衔接问题，为系统的顺利实施和正常运行建立了保障机制，为MC公司，乃至国内中小型制药企业，提升营销人员素质、推行学术推广营销模式、形成更强核心竞争力、适应复杂多变的外部环境提供了一种解决方法。