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【摘 要】 通过对我国药品零售连锁企业组织机构及经营模式的分析研究，探讨其经营发展的战略，尝试为我国药品零售连锁企业制订行之有效的市场经营战略，提高市场竞争力。
【关键词】 药品零售 连锁企业 经营发展
自上个世纪90年代中期以来，在政府经管部门政策（医疗制度改革、医药分类管理制度等）大力扶持与广大居民的青睐下，我国药品零售连锁企业异军突起，连锁经营逐渐成为我国药品零售业的发展趋势。
1. 药品零售连锁企业及其所发挥的作用
药品零售连锁企业是指经营同类药品，使用统一商号的若干个门店，在同一总部的管理下，采取统一质量标准、统一配送、采购同销售分离、规模化管理组织形式的零售企业。
药品零售连锁，这种先进的营销业态，在确保人民群众用药的安全有效、提高企业的管理和服务水平以及帮助企业实现集约化和规模化发展等方面，都发挥了重要的促进作用，尤其在OTC市场中，药品零售连锁企业所发挥的作用将越来越重要。
随着全球经济一体化的逐渐深入，随着市场经济竞争的日趋激烈，作为药品零售连锁企业，要想获得较高的盈利水平，要想不断扩大经营规模，要想争取更大程度的市场份额，就必须制订出适合企业自身发展的市场营销战略。
2. 市场营销战略的基本含义
2.1概述 市场营销战略（Marketing Strategy）是指企业为实现其经营目标，在现代市场营销观念指导下，制定一定时期内企业市场营销发展的总体设想和规划。
具体地讲，企业在向市场转化过程中所制定的市场营销战略，不仅要基于企业既定的战略目标，考虑客户的需求，而且要进行市场机会的分析、市场竞争因素的分析、自身优势的分析、自身劣势的反思，以及营销团队的培养和提升等综合因素，同时还要对可能存在的问题进行预测和制定相应的预防措施，最终确定出适合企业发展的，能够作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则的市场营销战略。
2.2分类 市场营销战略可分为侧翼战略、游击战略、进攻战略及防御战略四类。所谓侧翼战略，是指企业采取的避开行业领导者的领先市场，从侧翼发动“奇袭战”，占领市场空隙的策略。而所谓游击战略，则是指一些规模相对较小的企业在市场上选择采取一块足以防御，而其他企业不愿进攻或难以进攻的市场部分的策略。那么，什么是进攻战略和防御战略呢？顾名思义，进攻战略是指规模较大的企业通过分析行业领导者的力量状况，采取的选择行业领导者力量薄弱之处或在一条较短的战线上发动进攻的策略；防御战略则是指行业领导者采取不断完善自我和阻止其他企业进攻，以此在捍卫自己市场领先地位的同时保持其市场占有率的策略。
3. 药品零售连锁企业的市场营销战略
目前，作为具有先进经营模式的零售药店-药品零售连锁企业，在发展中存在品牌管理和药学服务意识淡薄、管理水平相对滞后、多元化经营不明晰、连锁经营名不副实等问题，为更好、更快，实现稳定、持续发展，鉴于每个药品零售连锁企业在存在和发展过程中都有自己的经营特点，企业须根据自身的规模、实力，采取适合本企业特色的相应的市场营销战略。
3.1侧翼战略的应用 采用侧翼战略，主要包括采取低价侧翼战略、建立老顾客档案侧翼战略以及多元化经营侧翼战略。低价侧翼战略即通过对药品予以优惠、低价的方式，吸引医院药房的潜在消费者到连锁药店购药；建立老顾客档案侧翼战略即通过加深对顾客的了解、与顾客沟通及利用促销方式来更好地满足顾客的需求；多元化经营侧翼战略即企业除经营药品外，还可适当经营如食品、家庭日用小商品、休闲娱乐用品、美容化妆品、健康护理用品等，甚至可开展如彩扩、干洗等兼营业务。
3.2游击战略的应用 游击战略主要针对中、小型药品零售连锁企业，因为其相较于大型药品零售连锁企业在资金上处于劣势，因此，为开拓一片属于自己的市场空间，为避开激烈的市场竞争，可采用游击战略中的地域游击战略-即中、小型药品零售连锁企业可在非省会城市开设连锁药店，避免那些经营费用较高的城镇地区，或者深入到村一级的地区，即以农村为根据地开设多个门店；建立同盟军战略-中、小型药品零售连锁企业之间可以相互结成地区游击同盟军，进行优势互补。
3.3进攻战略的应用 针对药品零售连锁企业自身的优劣势力，为实现药品购进价格的降低，药品经营种类的齐全等，为保证企业市场占有率和盈利水平，可适当应用进攻战略中单一战线进攻和薄弱环节进攻。单一战线进攻战略即药品零售连锁企业充分发挥自身的独特优势，经营一些具有特色的品种，从而在特定领域中占据领地。薄弱环节进攻策略即药品零售连锁企业利用商业经营特点，发挥可提供多种特色服务的优势，开展医院药房不便开展的如安全用药宣传活动、电话购药、免费送药、设立咨询服务台、设置中药调配柜和煎药机、设置饮水机和按摩器、设立意见箱和投诉电话等服务业务。
3.4防御战略的应用 规模大的药品零售连锁企业必须运用先进技术来完善其经营管理，借此不断扩大企业的经营规模，并采取有效的手段阻止其他竞争者威胁性的攻势，只有这样，才能保持市场领先的地位，这就是防御战略的应用，其主要包括一体化防御战略、物流信息化管理防御战略、品牌防御战略、宣传广告防御战略等。
总之，药品零售连锁企业要坚持以“以人为本”、“为人民服务”为核心，以“能为顾客做什么”为指导思想，在充分满足消费者多种需求的前提下，通过多种方式和途径，不断寻找新的经济增长点，以更好地维持企业的生存和发展。
结束语
在市场经济条件下，作为企业的發展之本-企业经营战略，是企业合理调配各项资源并使其作用得到充分发挥的重要保障，对企业经营活动起到指导作用。药品零售连锁企业要想在激烈的市场竞争中取得最终的成功，长期占领市场，争取获得更大的药品终端市场份额，一方面，其要在通过认真、全面了解企业自身和外部环境状况的基础上，采取、选择正确的、有效的、可执行的市场经营发展战略；另一方面，在其所选择营销战略的具体实施过程中，应根据不断变化的外部市场环境，及时做出适当的调整，以使之不断促进、推动企业的发展。
参考文献：
[1] 张兵 冯变玲.陕西省药品零售连锁经营现状及发展战略.医药导报.2003年10期.
[2] 邹中智.浅析新医保政策下的连锁药房战略管理.金卡工程：经济与法.2010年第14卷第6期.
（作者单位：哈尔滨人民同泰医药连锁店）
【关键词】 药品零售 连锁企业 经营发展
自上个世纪90年代中期以来，在政府经管部门政策（医疗制度改革、医药分类管理制度等）大力扶持与广大居民的青睐下，我国药品零售连锁企业异军突起，连锁经营逐渐成为我国药品零售业的发展趋势。
1. 药品零售连锁企业及其所发挥的作用
药品零售连锁企业是指经营同类药品，使用统一商号的若干个门店，在同一总部的管理下，采取统一质量标准、统一配送、采购同销售分离、规模化管理组织形式的零售企业。
药品零售连锁，这种先进的营销业态，在确保人民群众用药的安全有效、提高企业的管理和服务水平以及帮助企业实现集约化和规模化发展等方面，都发挥了重要的促进作用，尤其在OTC市场中，药品零售连锁企业所发挥的作用将越来越重要。
随着全球经济一体化的逐渐深入，随着市场经济竞争的日趋激烈，作为药品零售连锁企业，要想获得较高的盈利水平，要想不断扩大经营规模，要想争取更大程度的市场份额，就必须制订出适合企业自身发展的市场营销战略。
2. 市场营销战略的基本含义
2.1概述 市场营销战略（Marketing Strategy）是指企业为实现其经营目标，在现代市场营销观念指导下，制定一定时期内企业市场营销发展的总体设想和规划。
具体地讲，企业在向市场转化过程中所制定的市场营销战略，不仅要基于企业既定的战略目标，考虑客户的需求，而且要进行市场机会的分析、市场竞争因素的分析、自身优势的分析、自身劣势的反思，以及营销团队的培养和提升等综合因素，同时还要对可能存在的问题进行预测和制定相应的预防措施，最终确定出适合企业发展的，能够作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则的市场营销战略。
2.2分类 市场营销战略可分为侧翼战略、游击战略、进攻战略及防御战略四类。所谓侧翼战略，是指企业采取的避开行业领导者的领先市场，从侧翼发动“奇袭战”，占领市场空隙的策略。而所谓游击战略，则是指一些规模相对较小的企业在市场上选择采取一块足以防御，而其他企业不愿进攻或难以进攻的市场部分的策略。那么，什么是进攻战略和防御战略呢？顾名思义，进攻战略是指规模较大的企业通过分析行业领导者的力量状况，采取的选择行业领导者力量薄弱之处或在一条较短的战线上发动进攻的策略；防御战略则是指行业领导者采取不断完善自我和阻止其他企业进攻，以此在捍卫自己市场领先地位的同时保持其市场占有率的策略。
3. 药品零售连锁企业的市场营销战略
目前，作为具有先进经营模式的零售药店-药品零售连锁企业，在发展中存在品牌管理和药学服务意识淡薄、管理水平相对滞后、多元化经营不明晰、连锁经营名不副实等问题，为更好、更快，实现稳定、持续发展，鉴于每个药品零售连锁企业在存在和发展过程中都有自己的经营特点，企业须根据自身的规模、实力，采取适合本企业特色的相应的市场营销战略。
3.1侧翼战略的应用 采用侧翼战略，主要包括采取低价侧翼战略、建立老顾客档案侧翼战略以及多元化经营侧翼战略。低价侧翼战略即通过对药品予以优惠、低价的方式，吸引医院药房的潜在消费者到连锁药店购药；建立老顾客档案侧翼战略即通过加深对顾客的了解、与顾客沟通及利用促销方式来更好地满足顾客的需求；多元化经营侧翼战略即企业除经营药品外，还可适当经营如食品、家庭日用小商品、休闲娱乐用品、美容化妆品、健康护理用品等，甚至可开展如彩扩、干洗等兼营业务。
3.2游击战略的应用 游击战略主要针对中、小型药品零售连锁企业，因为其相较于大型药品零售连锁企业在资金上处于劣势，因此，为开拓一片属于自己的市场空间，为避开激烈的市场竞争，可采用游击战略中的地域游击战略-即中、小型药品零售连锁企业可在非省会城市开设连锁药店，避免那些经营费用较高的城镇地区，或者深入到村一级的地区，即以农村为根据地开设多个门店；建立同盟军战略-中、小型药品零售连锁企业之间可以相互结成地区游击同盟军，进行优势互补。
3.3进攻战略的应用 针对药品零售连锁企业自身的优劣势力，为实现药品购进价格的降低，药品经营种类的齐全等，为保证企业市场占有率和盈利水平，可适当应用进攻战略中单一战线进攻和薄弱环节进攻。单一战线进攻战略即药品零售连锁企业充分发挥自身的独特优势，经营一些具有特色的品种，从而在特定领域中占据领地。薄弱环节进攻策略即药品零售连锁企业利用商业经营特点，发挥可提供多种特色服务的优势，开展医院药房不便开展的如安全用药宣传活动、电话购药、免费送药、设立咨询服务台、设置中药调配柜和煎药机、设置饮水机和按摩器、设立意见箱和投诉电话等服务业务。
3.4防御战略的应用 规模大的药品零售连锁企业必须运用先进技术来完善其经营管理，借此不断扩大企业的经营规模，并采取有效的手段阻止其他竞争者威胁性的攻势，只有这样，才能保持市场领先的地位，这就是防御战略的应用，其主要包括一体化防御战略、物流信息化管理防御战略、品牌防御战略、宣传广告防御战略等。
总之，药品零售连锁企业要坚持以“以人为本”、“为人民服务”为核心，以“能为顾客做什么”为指导思想，在充分满足消费者多种需求的前提下，通过多种方式和途径，不断寻找新的经济增长点，以更好地维持企业的生存和发展。
结束语
在市场经济条件下，作为企业的發展之本-企业经营战略，是企业合理调配各项资源并使其作用得到充分发挥的重要保障，对企业经营活动起到指导作用。药品零售连锁企业要想在激烈的市场竞争中取得最终的成功，长期占领市场，争取获得更大的药品终端市场份额，一方面，其要在通过认真、全面了解企业自身和外部环境状况的基础上，采取、选择正确的、有效的、可执行的市场经营发展战略；另一方面，在其所选择营销战略的具体实施过程中，应根据不断变化的外部市场环境，及时做出适当的调整，以使之不断促进、推动企业的发展。
参考文献：
[1] 张兵 冯变玲.陕西省药品零售连锁经营现状及发展战略.医药导报.2003年10期.
[2] 邹中智.浅析新医保政策下的连锁药房战略管理.金卡工程：经济与法.2010年第14卷第6期.
（作者单位：哈尔滨人民同泰医药连锁店）